Nada melhor, quando chegamos ao final da 1ª temporada do podcast, do que falar do clímax da visita (e porque não dizer da vida) do vendedor ao seu cliente: o Fecho! No seguimento do episódio anterior, e depois de preparar convenientemente a vis

Episódio #19 - Ainda estás a aplicar a "chapa 5" quando abordas o teu cliente? Evita-o fazendo o Plano Prévio de Visita

Jun 16th, 2021 10m 1s

Um dos erros mais comuns em que os vendedores podem incorrer na sua vida profissional, principalmente quando já têm alguns anos de experiência "nas pernas" e muita formação comercial na cabeça é começarem a achar que a abordagem à visita comerc

Episódio #18 - De Bestial a Besta

Jun 9th, 2021 8m 8s

Existe um fenómeno na vida de um vendedor que se pode explicar com um desfasamento temporal entre o esforço de conquistar vendas e a altura em que estas ocorrem. Por essa razão, não é pouco frequente que o vendedor seja apanhado entres os statu

Episódio #17 - Porque razão é mais difícil vender on-line do que presencialmente? As 3 principais razões e o que fazer com elas...

Jun 2nd, 2021 10m 27s

Com o confinamento causado pela COVID-19 veio também uma nova realidade na área das vendas: 90% das vendas foram feitas virtualmente, por intermédio de várias plataformas on-line. Estima-se que no futuro, cerca de 50% continuem a ser feitas atr

Episódio #16 - Como NÃO abordar clientes on-line e as 4 coisas que deves fazer

May 26th, 2021 7m 8s

Já se aperceberam do número avassalador de abordagens comerciais que recebemos através das redes sociais, principalmente depois dos confinamentos da COVID-19? Acham que esses vendedores são bem sucedidos? Acham que estão a adotar as melhores es

Episódio #15 - Não sou um grande falador... Poderei ser um bom vendedor?

May 19th, 2021 7m 41s

Existe um mito que diz que quem tem jeito para falar com outras pessoas está talhado para ser bom vendedor e que o contrário também se aplica. Respondendo a esta pergunta de um ouvinte, tentando demonstrar que esta tese não podia estar mais err

Episódio #14 - Mkt Pessoal - estratégias para tirar partido gratuitamente do Linked In - parte II: atividade na rede

May 12th, 2021 11m 29s

Na sequência da série de episódios dedicados à gestão do Marketing Pessoal através da utilização das redes sociais como é o caso do Linked In, e após a otimização do perfil, convém agora focarmos na dinamização que devemos ter na rede. Tal como

Episódio #13 - Será que te estás a focar no perfil certo de cliente para fechares o negócio? Provavelmente não...

May 5th, 2021 9m 4s

Fomos ensinados, enquanto vendedores, a fazer a nossa abordagem a um cliente de venda complexa (com vários interlocutores na estrutura) aos contactos com perfis nos parecem mais acessíveis e prestáveis na partilha de informações da organização

Episódio #12 - Mkt Pessoal - estratégias para tirar partido gratuitamente do Linked In - parte I: o teu perfil

Apr 28th, 2021 9m 15s

A pedido de várias famílias (mais propriamente foram 2 ou 3 amigos, mas enfim) decidi voltar ao tema do Marketing Pessoal para falar mais concretamente de algumas estratégias para tirar partido, de forma gratuita, do Linked In enquanto ferramen

Episódio #11 - O processo de compra mudou! E tu, não?

Apr 21st, 2021 7m 14s

Por vezes é necessário colocarmo-nos no papel de cliente para perceber que o processo de compra mudou nos últimos anos. O problema está no facto dos vendedores estarem muitas vezes "presos" a metodologias antiquadas e pouco focadas neste novo p

Episódio #10 - Marketing Pessoal: 5 dicas para usares as redes sociais em teu proveito

Apr 14th, 2021 8m 46s

Se há área onde podemos dizer que todos somos vendedores é a do Marketing Pessoal (ou deveria ser). Neste episódio partilho a minha experiência com redes sociais na gestão do marketing pessoal e 5 dicas para tirares melhor proveito das mesmas n

Episódio #9 - Estás a fazer algum destes 7 erros na tua abordagem comercial?

Apr 7th, 2021 8m 3s

Já alguma vez tiveste oportunidade de te ver numa visita comercial? Então provavelmente já te ouviste a dizer um destes 7 erros comuns na abordagem comercial a uma cliente. São erros comuns que praticamos, muitas vezes sem darmos conta, e que c

Episódio #8 - Queres melhorar a tua equipa? Contrata alguém diferente de ti!

Mar 31st, 2021 7m 14s

Desafiado por uma amiga que estava a contratar um novo elemento para a sua equipa, dei a minha opinião sobre as principais características que ela deveria privilegiar na sua escolha. A tendência de contratarmos pessoas com o mesmo perfil que nó

Episódio #7 - não é B2B nem B2C, é H2H

Mar 24th, 2021 7m 59s

Acabado de regressar do primeiro dia de visitas a clientes no terreno, e paro para refletir sobre a principal diferença entre a venda presencial e à distância, por intermédio de ferramentas digitais. A grande mais-valia que o vendedor aporta ao

Episódio #6 - O bom vendedor é um "corredor"

Mar 17th, 2021 6m 37s

Chegado de mais uma corrida matinal, faço uma reflexão entre a prática da corrida e a atividade comercial, para concluir que um bom vendedor tem o que é necessário para ser também um "corredor"... mesmo que nunca calce uns ténis (ou sapatilhas)

Episódio #5 - Primeiro conecta-te, depois vende!

Mar 10th, 2021 7m 18s

A pergunta de uma amiga que começou um negócio próprio e que pretende saber quais quais são os principais fatores de sucesso de um vendedor dão origem a uma reflexão sobre importância dessas características e ordem dos fatores.

Episódio #4 - Os Dias Difíceis

Mar 3rd, 2021 7m 5s

Neste episódio "Os Dias Difíceis" falo dos sentimentos vividos nos "dias difíceis" do mês e da forma como estes influenciam o nosso comportamento para com os outros. Para além disso, sugiro uma estratégia para lidar da melhor forma com o turbil

Episódio #3 - A Profissão Mais Antiga do Mundo

Feb 24th, 2021 5m 43s

Neste episódio desenvolvo uma teoria sobre a "Profissão Mais Antiga do Mundo" recorrendo à minha vasta experiência de historiador e estando devidamente fundamentado numa pesquisa de meses a lamber páginas de livro na Torre do Tombo (ou talvez n

Episódio #2 - Cair a Ficha

Feb 17th, 2021 8m 16s

No episódio "Cair a ficha" descrevo o momento em que tomei consciência que... era um vendedor. Vem perceber como é que um filho de funcionários públicos se vê a trabalhar na área comercial e a dificuldade em assumir esse estatuto para como os o