Los líderes de las organizacionesenfrentan dilemas entre las decisiones comerciales, la viabilidad operativa yel éxito en las ventas; varios departamentos involucrados, múltiples opciones yla misión de definir lo que sea mejor para la empresa.

Para estas situaciones, los asesoresaconsejan realizar una planeación integrada de ventas y operaciones (S&OPpor su sigla en inglés). Este es un proceso dinámico y colaborativo que buscaintegrar efectivamente las áreas comercial, operativa y financiera en torno allogro de los objetivos que la compañía ha establecido en su estrategia.

Así, el proceso de S&OP integra laadministración de la estrategia, los riesgos, el desempeño y las iniciativas demejora, a través de la alineación de sus áreas funcionales. Aunque lograr estenivel de coordinación no es fácil, hay aspectos claves en los que los directivospueden notar si están dando pasos de ciego

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