Der beratende Vertriebsmitarbeiter ist fest davon überzeugt, dass er etwas hat, was der Kunde braucht. Dies lenkt ihre Interaktion, so dass sie aktiv einschätzen können, was der Kunde weiß, und die Wissens- oder Erfahrungslücken identifizieren, die sie dem Kunden helfen können, zu füllen.