Viele KMU steigen in den chinesischen Markt ein, indem sie mit einem Vertriebspartner zusammenarbeiten. Doch dieser vergleichsweise einfache Weg kommt zum Preis einer höheren Abhängigkeit vom Partner. Umso kritischer ist es, die richtige Wahl zu treffen. Vier Tipps vom Experten Daniel Bont.1. Gründliche Marktanalyse als BasisAufgrund der immensen Ausmasse des Reiches der Mitte unterschieden sich seine Regionen deutlich in Bezug auf vorherrschende Sektoren, Entwicklungsstand und Kundenbedürfnisse. Je nach Geschäftsmodell und Produkt müssen KMU also zuerst genau verstehen, wo genau sie aktiv werden wollen. Mögliche Partner müssen in genau diesen Regionen stark sein, denn es ist meist nicht realistisch, dass sie das ganze Land abdecken.Regulatorische Fragen, wie etwa in welcher Kategorie das Produkt registriert werden kann, können ebenfalls ausschlaggebend sein. Ein Beispiel: ein Veterinär-Impfstoff könnte etwa als Nahrungsergänzungsmittel oder als Medikament registriert werden, denn die Kategorie "Veterinär-Impfstoff" existiert so nicht. Je nachdem fallen bestimmte Distributionspartner weg, deren Positionierung im Markt nicht dazu passt.2. Klare AuswahlkriterienAufgrund der Marktanalyse lassen sich im Anschluss Kriterien festlegen, die ein potentieller Partner in China erfüllen muss, zum Beispiel- Ein chinesisches Unternehmen der jeweiligen Branche, mit anerkannter Expertise bei der Vermarktung der jeweiligen gewählten Produktkategorie- Bereits aktiv im weiteren Aktivitätenfeld der Schweizer Firma – damit das Netzwerk genutzt werden kann – doch kein direkter Konkurrent- Keine Produkte von anderen direkten Konkurrenten im Portfolio- In der Lage, die gewählten relevanten Regionen abzudecken- Hat eine bestimmte Marktgrösse- Erfüllt die logistischen Bedingungen, kann korrekten Transport und Lagerung des Produkts sicherstellen- Zentraler Kontakt spricht Englisch- Fachliche Marketing und Vertriebskompetenz und die notwendige Ressourcen dafür3. Gründliche Prüfung einer möglichst grossen ersten AuswahlEs ist sinnvoll zunächst eine lange Liste potentieller Distributionspartner aufzustellen. Je länger, umso höher die Chance, dass genügend gute Kontakte dabei sein. Über diese Firmen bringt man so viel wie möglich in Erfahrung und wendet dann die aufgestellten Kriterien an, um nach und nach potentielle Agenten auszuschliessen. Diese kleinere Auswahl wird daraufhin analysiert und befragt, inwieweit eine Kooperation denkbar für sie wäre. Die Unternehmen auf der letzten sehr engen Liste werden nun bewertet, so dass eine Rangliste entsteht.4. Persönliches Kennenlernen und VertrauensaufbauIst die letzte Auswahl potentieller Vertriebspartner getroffen, kann die Reise nach China geplant werden. Wenngleich es wohl auf der ganzen Welt selbstverständlich ist, dass man eine solche Kooperation in einem ersten Meeting persönlich bespricht, so ist den persönlichen Beziehungen in China jedoch eine besondere Bedeutung beizumessen. Auf jeden Fall empfehlen wir, dass der CEO gemeinsam mit den verantwortlichen Fachleuten reist. Andernfalls könnte ihr chinesischer Counterpart den Eindruck bekommen, dass die Kooperation nicht von oberster Priorität ist.Ausschlaggebend für die finale Entscheidung dürfen zudem nicht nur Fakten sein. Aufgrund des hohen Zeitaufwands und der engen Zusammenarbeit mit dem Partner, die über die nächsten Jahre notwendig werden wird, müssen CEO und Mitarbeiter ein gutes Bauchgefühl haben, sich wohl fühlen mit ihren Geschäftspartnern.https://www.s-ge.com/de/article/aktuell/20173-china-vertriebspartner